Пятница – повод подвести итоги недели. Для начала надо понять, какие пункты из планов на неделю были, действительно нужны, а какие – не очень. Затем посмотрите, что из нужного вы сделали, а что не успели. Если окажется, что отдел не выполнил план, надо срочно принимать меры.
Задержка процессов или не выполнение недельных планов продаж несут риски прийти к убыткам по итогам месяца, поэтому надо срочно предпринимать меры, чтобы этого не произошло.
Для начала соберите совещание и попросите каждого менеджера по продажам честно признаться, почему план не был выполнен. Реальных причин не так уж много: менеджеры могут совершать недостаточное количество действий – вместо 30-ти звонков, делают всего двадцать, например, или вместо двух встреч в день не делать ни одной.
Что поможет вытащить ситуацию – разбор действий «отличников», т.е. тех, кто выполнил все. В технологиях продаж есть такие вроде бы мелочи, на первый взгляд, которые очень важно принимать во внимание или в действие. «Отличники» же владеют этими «мелочами» виртуозно. Например, не сумев дозвониться, надо написать СМС (кстати, то еще искусство), если клиент и это не прочитал, то начать работу как минимум с тремя другими клиентами.
Такая решимость в достижении цели – способна «зажечь» всех остальных.
И помните, нет клиентов, которые «не созрели» до вашего продукта, есть клиенты, которых вы не прокачали до покупки.
